عندما تكون في مفاوضات ، قد تتعرض للهجوم اللفظي أو الترهيب أو الإجبار على قبول شروط الطرف الآخر. باختصار ، يمكن استخدام مجموعة متنوعة من الإجراءات والخطط النفسية (التكتيكات النفسية) لإجبارك على الخضوع لشروط الطرف الثاني. يجب أن تكون قادرا على اكتشاف هذه التكتيكات ومعرفة كيفية الرد عليها. اقدم لك بعض من التكتيكات مع الأمثلة وأهدافها واستجابتك المثالية.
1- التكتيك الأول: نقص السلطة
مثال على التكتيك
• “لا يمكنني حقًا اتخاذ قرار بشأن هذا. أحتاج إلى مناقشة هذا الأمر مع شريكي قبل اتخاذ قرار نهائي “.
سلوك الطرف الثاني
• عدم وجود سلطة كافية للموافقة على صفقتك. تستخدم السلطة للخروج من الموقف التفاوضي.
الهدف من التكتيك
• ممارسة الضغط عليك ولكن مع أظهار أنهم لا يزالو في صفك.
كيفية الأستجابة للتكتيك
• ابحث عن متخذ القرار قبل بدء المفاوضات حتى تعرف إلى أي مدى يمكنك الذهاب
• اطرح أسئلة مفتوحة ذات صلة للتأكد من أن الشخص الآخر لا يستخدم نقص السلطة كحيلة
2- التكتيك الثاني: الخيار الوحيد
مثال على التكتيك
• “لا يوجد شيء آخر يمكنني القيام به. هذا هو الخيار الوحيد للمضي قدمًا في المفوضات”.
سلوك الطرف الثاني
• تم إخبارك أن هناك خيارًا واحدًا فقط. وهو خيارهم في المفاوضات.
الهدف من التكتيك
• قيام بالضغط عليك من خلال الحد من اختياراتك وإجبارك على التنازل لصالحهم.
كيفية الأستجابة للتكتيك
• فكر في هدفك مع ضع خيارهم في مرحلة التفكير لتقيمه
• اشرح سبب عدم جدوى خيارهم واقترح البدائل. لو أنهم ألتزموأ بموقفهم ، فأنت بحاجة إلى اقتراح أكثر من بديل بنفسك.
• حافظ على هدوئك وتركيزك
3- التكتيك الثالث: الغضب
مثال على التكتيك
• [يصيح ويصرخ]: “هذا غير مقبول أطلاقا لا أستطيع الإكمال بهذا الشكل
سلوك الطرف الثاني
• تنفيس الغضب. يتحرك حركات غاضبة ويبدو حزينًا جدًا.
لهدف من التكتيك
• محاولة جعلك متأثرا عاطفيًا للتأثير على أحكامك وقراراتكز
كيفية الأستجابة للتكتيك
• ابق هادئا.
• اسال دائما لتوضيح المقصود من غضبه.
• اطلب استراحة لتهدئة كل شيء.
4- التكتيك الرابع: عنق الزجاجة
مثال على التكتيك
• “ما لم توافق على X ، لا أرى سببًا يدعو إلى المضي قدمًا” والأختلاف هنا عن التكتيك الثاني الخيار الوحيد أن تكتيك عنق الزجاجة في وضع أحدى شروط العملية التفاوضية فقط تحت الضغط وليس العملية التفاوضية بأكملها
سلوك الطرف الثاني
• تم إخبارك أن التفاوض بأكمله يعتمد على موافقتك على شروط الدفع فقط يجب أن تكون بالتقسيط وليس دفع مقدم.
لهدف من التكتيك
• التنازل كامل عن متغير معين في العمليه التفاوضية كطريقة الدفع .
كيفية الأستجابة للتكتيك
• التزم بموقفك وحاول الإقناع من خلال الرد بقوة. تذكر أنه يمكنك دائمًا المطالبة بنفس الشيء على متغير مختلف ، على الرغم من أن هذا النهج قد يؤدي ببساطة إلى توقف المفاوضات بالكامل. اتخذ خطوة تتماشى مع هدفك العام.
